Une heure avec vos vingt dernières commandes vous montre qui achète vraiment chez vous. Les cinq personnes qui vous écrivent sont les clients que vous connaissez le mieux, et ce ne sont pas toujours ceux qui achètent le plus. Vingt commandes d’affilée vous donnent une image nette : où vivent les gens, ce qu’ils achètent en premier et pour qui ils achètent.

Voici quoi noter pour chaque commande, comment lire ce qui s’en dégage, et ce que cela change dans vos publications.

Le client que vous connaissez, c’est celui qui écrit

Une petite marque est proche de ses clients. Vous lisez les réponses, vous connaissez les habitués, vous reconnaissez les noms. Cette proximité est un vrai atout, et elle vous montre surtout un type de client : celui qui vous contacte.

Une marque de bougies reçoit chaque mois un long message de la même cliente fidèle sur le prochain parfum à créer. Elle mérite d’être écoutée. Mais c’est une seule personne. Les acheteurs discrets, qui commandent, ne disent rien et reviennent à Noël, font l’essentiel de l’activité, et c’est dans les commandes qu’on les rencontre.

Trois choses à noter pour chaque commande

Ouvrez votre liste de commandes et prenez les vingt dernières, d’affilée, sans trier. Pour chacune, notez trois choses.

Où ils vivent. La ville ou le pays de l’adresse de livraison. Local, national ou à l’étranger : cela change ce que vous publiez.

Ce qu’ils ont acheté en premier. Pour un nouveau client, c’est cette commande. Pour un habitué, remontez à sa toute première. Le premier produit, c’est celui qui fait entrer les gens.

S’il s’agissait d’un cadeau. Un mot à offrir, un paquet cadeau, ou une adresse de livraison qui n’est pas celle de l’acheteur.

Tout ce dont vous avez besoin figure déjà dans la commande : inutile de chercher qui que ce soit en ligne. Une boutique de soins tient tout sur une seule feuille : vingt lignes, trois colonnes.

Lisez ce qui s’en dégage

Comptez maintenant chaque colonne. La plupart des commandes sont-elles locales, ou réparties dans tout le pays ? Un produit ouvre-t-il la plupart des premières commandes ? Combien étaient des cadeaux ?

Un atelier de céramique imagine son client comme le collectionneur qui commente chaque publication. Puis il compte : la plupart des vingt commandes étaient destinées à quelqu’un d’autre que l’acheteur. Son client type achète un cadeau. Cette seule colonne change tout le plan.

Ceux qui vous écrivent sont vos fans. Ceux qui figurent dans vos commandes sont votre marché.

Ce que cela change dans vos publications

Publiez pour le client que montrent les commandes. Si la plupart achètent pour offrir, montrez l’emballage, la carte et la date limite de commande avant les fêtes. Si un produit fait entrer la plupart des gens, faites-en la publication qu’un nouveau venu voit en premier. Si la plupart vivent près de chez vous, montrez la rue, la porte de la boutique et le stand du marché.

Une marque de thé dont les premières commandes portent presque toutes sur la petite boîte de dégustation met cette boîte en avant dans ses publications produit, et garde la grande boîte pour les habitués. Les cinq types de publication ne changent pas. Ce qui devient plus net, c’est à qui chacune s’adresse.

Demandez ensuite pourquoi, et recommencez la saison suivante

Les commandes vous disent qui achète et quoi. Pour savoir pourquoi, posez la question à dix d’entre eux : un court message cette semaine vous en apprend plus qu’un mois de suppositions. L’autre moitié du travail consiste à voir votre marque comme ces acheteurs l’ont découverte, et les trente secondes d’un inconnu sur votre Instagram et votre site vous le montrent.

Refaites ensuite cette heure chaque saison, avec les vingt commandes suivantes. Une fleuriste qui vend aux particuliers au printemps trouve des entreprises dans sa liste d’automne, et prépare ses publications d’automne pour elles. La liste montre le changement avant que quiconque vous en parle.

Ce que fait CP3® ici

Brand Scan analyse votre site et votre compte Instagram, pas vos commandes, et en tire une première description de votre public dans le profil de marque. Vous confirmez ou corrigez ce profil lors de la configuration en deux minutes : apportez-y ce que les vingt commandes vous ont appris, et mettez-y votre véritable acheteur. Branded Content prépare ensuite chaque publication pour cette personne. L’heure passée sur les commandes reste la vôtre.