Montrez ce que paie le prix : la fabrication, les matières et la durée de vie. Un client qui se demande « est-ce que ça vaut le coup ? » réclame une preuve qu’il peut voir, et trois publications la lui donnent avant qu’il ne pose la question.
Voici pourquoi la question revient plus souvent aujourd’hui, les trois publications qui y répondent, et quand les placer en tête de votre calendrier.
On entend plus « ça vaut le coup ? » que « j’en ai envie »
La façon dont les gens parlent des choses plus chères a changé. Moins de « j’en ai envie », plus de « est-ce que ça vaut le coup ? », « combien de temps ça va durer ? » et « qu’est-ce que je paie, au juste ? ». La question est légitime, et une marque qui fabrique bien a la meilleure réponse possible.
Vous pouvez le vérifier pour votre propre produit en une minute : tapez-le dans Google suivi de « ça vaut le coup » et lisez ce qui apparaît. Ce que les gens recherchent avant d’acheter vous montre comment lire le reste. Un atelier de céramique qui trouve « mug fait main ça vaut le coup » tient son sujet du mois.
Première publication : la fabrication
Montrez les heures. La plupart des gens n’ont aucune idée du temps qu’il faut pour fabriquer un bel objet, et le prix prend tout son sens dès qu’ils le voient.
Un maroquinier filme la couture en gros plan : deux aiguilles, un seul fil, chaque trou percé à la main. Une phrase en dessous indique combien d’heures demande un sac. Quiconque regarde ces images comprend pourquoi le sac coûte ce prix.
Deuxième publication : les matières
Montrez de quoi le produit est fait et pourquoi vous avez choisi cette matière. Placez-la à côté de la version moins chère, et laissez les gens voir la différence par eux-mêmes.
Un ébéniste pose une planche de chêne massif à côté d’un panneau plaqué et coupe les deux. La tranche parle d’elle-même, sans un mot de vente. Cette publication se prête bien au carrousel, une image par étape, car un carrousel explique une chose en détail.
Troisième publication : la durée de vie
Montrez le produit des années plus tard, entre les mains d’un client. Seul le temps fabrique ce genre de preuve, et elle répond à « est-ce que ça vaut le coup ? » mieux que tout ce que vous pourriez dire vous-même.
Le maroquinier demande à une cliente une photo de son sac après dix ans d’usage quotidien : le cuir plus foncé, les coins adoucis, les coutures intactes. Publiée avec son accord et ses propres mots, elle défend le prix mieux que n’importe quelle description du cuir.
Un prix est une question. Répondez-y avec quelque chose qu’on peut voir.
Changez de discours avant que les ventes ne vous y poussent
Les marques qui font cela bien changent de discours quand les questions changent, pas quand les chiffres de vente bougent. Les clients posent leurs questions avant de décider : ces questions vous préviennent en avance.
Guettez le « ça vaut le coup » quand vous triez vos commentaires et vos messages. Dès qu’il apparaît, avancez ces trois publications dans le calendrier et reprenez-les à chaque saison. Une marque de bougies qui commence à entendre « pourquoi c’est plus cher qu’au supermarché ? » publie le coulage, la cire et, chez une cliente, une bougie qui a brûlé bien à plat jusqu’au bout, le tout dans le même mois.
Ce que fait CP3® ici
Brand Scan réunit vos produits et votre ton dans un seul profil, pour que les brouillons parlent de votre fabrication et de vos matières avec vos propres mots. Branded Content prépare les trois publications dans votre calendrier, chacune avec une piste visuelle, une piste de légende et une date, prêtes à être validées. La couture et le sac de dix ans de la cliente doivent être réels : filmer l’une et demander l’autre reste votre travail.