Demandez à quelqu’un qui ne vous a jamais rien acheté de regarder votre Instagram et votre site pendant trente secondes, puis de vous dire trois choses : ce que vous vendez, à qui, et combien ça coûte. Là où sa réponse est fausse, vous tenez la première chose à corriger.

Vous connaissez trop bien votre marque pour la voir d’un œil neuf. Cette personne, non. Voici à qui demander, comment faire le test, et comment lire ce qu’on vous dit.

Vous êtes trop près pour la voir

De l’intérieur, vous savez ce que signifie chaque publication, parce que vous vous rappelez pourquoi vous l’avez faite. Un nouveau client n’a que ce qu’il voit à l’écran : les dernières publications, la page d’accueil, un prix s’il en trouve un. Ce qu’il comprend en trente secondes n’est pas toujours ce que vous vouliez dire.

On découvre souvent l’écart par hasard. Un atelier de céramique l’apprend sur un marché, quand une visiteuse lui dit : « Je croyais que vous ne vendiez qu’aux boutiques. »

À qui demander

Quelqu’un qui ne vous a jamais rien acheté et qui ne connaît pas bien votre entreprise : l’ami d’un ami, le commerçant du stand voisin sur un marché, un voisin que vous saluez de loin. Pas la famille, pas l’équipe, pas votre meilleur client. Plus la personne ressemble à votre client type, plus ses réponses ont de valeur, et deux ou trois personnes valent mieux qu’une.

Une marque de bougies le demande au fromager du stand d’à côté, un samedi matin calme, avant l’arrivée de la foule.

Faites le test des trente secondes

Tendez-lui votre téléphone, ouvert sur votre Instagram. Laissez-lui trente secondes, puis trente autres sur votre site. Ne dites rien pendant qu’il regarde. Posez ensuite les trois questions : qu’est-ce qu’on vend, à qui, et à peu près à quel prix ?

Notez les réponses mot pour mot, surprises comprises. Une boutique de soins qui vend des huiles visage pour peaux sèches entend « du maquillage, pour les ados, pas cher », et sait désormais exactement ce que dit son fil.

Les clients rencontrent la marque que vous montrez, pas celle que vous avez en tête.

Corrigez d’abord là où ils se sont trompés

Là où ils ont vu juste, continuez comme vous faites. Là où ils se sont trompés, vous tenez votre liste.

Erreur sur ce que vous vendez. Le fil montre l’ambiance mais pas le produit. Montrez simplement le produit, régulièrement, comme dans les cinq types de publication. Erreur sur le public visé. Les photos montrent quelqu’un d’autre que votre client, et une phrase qui dit à qui vous vous adressez vous remet dans l’axe. Erreur sur le prix. L’estimation est loin de votre prix réel : montrez ce que paie votre prix.

Un ébéniste à qui l’inconnu a annoncé des prix de meubles en kit se met à publier des assemblages taillés à la main.

Refaites le test après chaque changement

Corrigez une chose, laissez-lui un mois de publications, puis interrogez quelqu’un de nouveau. Les trois mêmes questions, un autre inconnu. Quand les réponses correspondent à ce que vous vouliez dire, votre marque dit bien ce que vous croyez qu’elle dit.

Repérer un écart tôt ne coûte pas cher. Une boulangerie dont les légendes sont peu à peu devenues des listes de prix revient aux pains et aux gens dans la semaine qui suit la remarque.

Ce que fait CP3® ici

Brand Scan analyse votre site et votre compte Instagram, les deux endroits qu’a regardés votre inconnu, et les réunit dans un seul profil de marque avec un Brand Score sur quatre indicateurs : pertinence, différenciation, cohérence et adéquation au marché. L’analyse est mensuelle : entre deux tests, vous voyez si votre marque tient le cap. Le test des trente secondes avec une vraie personne reste le vôtre, car seule une personne peut vous dire à quel prix elle vous imagine.